□周杨

湖南建筑业近年来加快“走出去”步伐，2025年对外承包工程新签合同额达38.95亿美元，同比增长10.85％；完成营业额33.29亿美元，同比增长29.53％。2026年上半年，全省对外承包工程新签合同额16.40亿美元，同比增长71.38％，完成营业额15.53亿美元，同比增长19.10％。但笔者在调研中发现，传统工程承包模式在非洲、中亚等资源富集国家正面临日益严峻的挑战。“工贸联动”模式正在成为湖南建筑业出海转型升级的重要方向。

传统工程承包模式的现实困境

湖南企业出海起步较早，经过多年发展，投资范围覆盖全球86个国家和地区，形成了“领军—中坚—新生”三级出海梯队。但当前面临三重困境。

项目启动难。部分非洲、中亚国家政府财政能力不足，项目策划阶段就缺少资金来源。政府想上项目，却拿不出前期费用，项目立项困难，企业即便有意承接，也面临“无米下锅”的尴尬。

工程回款难。部分国家政府配套资金难以按时到位，导致项目融资链条断裂，工程款支付困难。工期拉长、成本增加，利润空间持续压缩。更棘手的是，国际业务维权、诉讼、执行难度大，回款遥遥无期。

协同能力弱。建筑企业擅长施工，但对矿产、农产品的资源评估、进口加工和贸易市场运作能力有限。工程施工与省内材料、装备、贸易等环节相对割裂，海外项目对省内产业的拉动作用未能充分释放，单一主体难以独立完成从工程到贸易的闭环。

“工贸联动”模式的内在逻辑

建筑类企业“工贸联动”的本质，是以工程为入口、以贸易为纽带、以资源为闭环，构建“走出去—转起来—引回来”的良性循环。其内在逻辑包含三个递进层次：

第一层，以工程带产业，让材料设备“走出去”。海外工程项目是天然的出口平台。企业在资源国承接工程，直接带动省内沥青、改性剂、桥梁伸缩缝、工程机械等材料和装备出口，使海外项目成为湖南制造业的“海外展销窗口”。这一层解决的是“湖南产品如何出海”的问题。

第二层，以贸易解困局，让项目资金“转起来”。财政能力不足，项目策划阶段就缺少资金来源，工程款支付困难。工贸联动以资源抵工程款、以贸易收益反哺工程投入，打通“工程—资源—贸易—再工程”的资金循环，使原本因资金短缺而停滞的项目重新转动起来。这一层解决的是“项目没钱怎么办”的问题。

第三层，以资源补缺口，让战略资源“引回来”。我国是全球最大的矿产资源进口国，铬矿、锂辉石等战略资源对外依存度高。工贸联动将资源国的矿产、农产品进口到国内，对接国内市场需求，既保障了国家战略资源供应，又形成了稳定的贸易收益。这一层解决的是“国家需要什么”的问题。

“工贸联动”的实践探索与升级路径

“工贸联动”要真正跑通，结合湖南建设投资集团有限责任公司（以下简称“湖南建投”）旗下中湘海外建设发展有限公司、湖南交通国际经济工程合作有限公司等企业的实践，可以归纳为四条升级路径。

路径一：以海外工程网络为平台，带动材料装备出口。海外工程项目是天然的出口平台。企业在资源国承接工程，直接带动省内沥青、改性剂、桥梁伸缩缝、工程机械等材料和装备出口。交通国合旗下易邦新材依托海外工程项目，推动沥青、改性剂等材料产品走向非洲市场，马里、贝宁项目累计供应沥青及改性剂5000吨；外蒙煤工贸联动四季度将首单实施10万吨。这种“以工程带贸易”的实践，使海外项目成为湖南制造业的“海外展销窗口”，材料贸易板块成为“工贸联动”的重要支撑。

路径二：以资源贸易为纽带，打通工程款回收闭环。湖南建投国际贸易有限公司（以下简称“建投国贸”）是省内易货贸易重要试点企业，通过易货贸易方式主要进口铬矿、锂辉石、芝麻等产品，出口电线电缆、汽车轮胎等产品。在吉尔吉斯斯坦库兰德金矿项目中，湖南建投通过“易货贸易”的方式实现“资源换工程”，由建投国贸负责精金矿的开采与销售，销售回款优先用于支付矿山项目工程款。科特迪瓦农产品加工厂项目按照“资源换项目”“工程换产品”的思路，在中国出口信用保险公司的支持下，分别在科特迪瓦和湖南建立农产品初、精加工厂，实现了“产业投资、工程建设、产品贸易”三个环节的闭合。

路径三：以资源进口为通道，服务国家战略资源保障。我国是全球最大的矿产资源进口国，铬矿、锂辉石等战略资源对外依存度高。工贸联动将资源国的矿产、农产品进口到国内，对接国内市场需求，既保障了国家战略资源供应，又形成了稳定的贸易收益。湖南建投以创新的“易货贸易”“工程换货”模式，牵头带领180多家湘企走进非洲近20个国家。以三一集团为例，其计划出口至坦桑尼亚等三国的挖掘机、光伏组件，借助湖南建投牵头建设的当地能源项目实现就地应用，同时通过项目合作将非洲矿产资源进口回国，形成了贸易闭环。据统计，自2021年开展对非易货贸易试点以来，湖南已累计进出口3.88亿元，业务覆盖尼日利亚、津巴布韦、南非等14个非洲国家。今年前8个月，湖南对非易货贸易额1.16亿元，同比增长76.89%，规模位居全国第一。

路径四：以联动育生态，拓展衍生业务空间。工贸联动一旦跑通，以货物流和资金流为纽带，可衍生出一批新的业务增长点。一是海外库和监管库业务。随着资源进口规模扩大，企业在资源国和国内港口均需建立仓储节点，可对外提供仓储、报关、物流等增值服务，形成稳定收益。二是集装箱租赁业务。矿产品进口对集装箱需求量大、周转周期长，企业可依托自身贸易流量开展集装箱租赁和调度业务，降低自身物流成本的同时，向其他贸易商提供租赁服务。三是供应链服务延伸。工贸联动的深度推进，会自然催生对报关报检、物流调度、供应链金融、检验检测等配套服务的需求，企业可逐步从“自己做贸易”向“做贸易服务平台”升级，进一步形成生态效应。“工贸联动”不再是简单的业务额增长，而是通过产业链、供应链、价值链的深度整合，让湖南在全球资源配置中占据更有利的位置，真正实现从“通道经济”向“枢纽经济”的升级。

政策机遇与优化方向

当前，湖南推进“工贸联动”面临难得的窗口期。《湖南省对非经贸合作三年行动计划（2026—2028年）》明确聚焦矿业、工程机械等六大优势产业，力争到2028年全省对非进出口额突破800亿元，对非实际投资额超50亿元，打造10个左右产能合作标志性项目。省住房城乡建设厅明确重点支持企业创新“抱团出海”模式。

但从实践来看，仍有三个关键问题需要突破。一是联合体内部治理机制不健全。省住房城乡建设厅在“走出去”专题研讨会上了解到，企业关切的联合体运行、境外融资纾困、合规风险防控等问题仍是突出痛点。二是跨境金融服务跟不上业务需求。企业在境外项目保函、跨境结算、汇率避险等方面仍面临较多障碍。三是“工贸联动”尚未形成标准化的操作模式，各企业各自为战，缺乏可复制的经验指引。

对此，可从四个方面来优化。一是建立联合体治理标准化机制。由省商务厅、省国资委牵头，制定联合体协议示范文本，明确工作范围界定、责任划分、利润分配和退出机制等核心条款，为“工贸联动”联合体提供制度规范。二是完善跨境金融服务支撑。依托湖南自贸试验区“出海综合服务港”，整合银行、保险、信保等机构资源，开发适配“工贸联动”需求的金融产品，重点解决境外保函、跨境结算等痛点。三是迭代升级易货贸易模式。在现有对非新型易货贸易试点基础上，打造可持续合作闭环，推动易货贸易完成额进一步扩大。四是培育“工贸联动”标杆项目。围绕矿业、农业、能源等重点领域，总结可复制的操作经验，形成标准化指引向全省推广。

从“工程承包”到“工贸联动”，不仅是业务模式的转变，更是湖南建筑业在全球产业链中角色定位的升级。以“工贸联动”为支点，推动“建筑湘军”从“走出去”迈向“走进去、走上去”，以高水平开放支撑高质量发展，为湖南打造内陆地区改革开放高地、实现“三高四新”美好蓝图贡献更大力量。

【作者系省委党校（行政学院）第71期中青年干部培训一班学员、湖南建设投资集团有限公司湖南交通国际经济工程合作有限公司党委副书记、副董事长、总经理】